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前言
引子
售前工作篇
第1章 售前到底是做什么的
1.1 为什么IT行业需要售前
1.2 售前的定义和分类
1.3 售前的第一要义
1.4 售前平时都做些什么
1.5 售前的定位
1.6 售前最重要的特征
1.7 售前最重要的能力
1.8 售前面临的最大挑战
1.9 售前和其他职位的关系
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1.9.1 售前和项目经理的关系
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1.9.2 售前和销售的关系
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1.9.3 售前和需求分析师的关系
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1.9.4 售前和产品研发的关系
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1.10 本章小结
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第2章 如何成为合格的售前
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2.1 冰山模型
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2.2 售前应该是π型人才
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2.3 售前应具备的知识和能力
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2.3.1 技术能力
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2.3.2 业务能力
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2.3.3 学习、思考、写作与表达能力
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2.3.4 资源整合能力
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2.3.5 认知与决策能力
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2.3.6 形象管理能力
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2.4 本章小结
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第3章 售前全流程
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3.1 售前的6个阶段
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3.2 全程把控节奏
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3.3 本章小结
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第4章 赛道的选择
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4.1 企业客户
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4.2 政府客户
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4.3 本章小结
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第5章 如何挖掘客户的需求
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5.1 决策链管理
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5.2 关键人在想什么
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5.3 学会分辨4种不同的需求
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5.4 调研
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5.5 需求挖掘
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5.5.1 用户访谈
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5.5.2 用户场景
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5.5.3 挖掘隐藏的需求
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5.6 确认需求和挖掘需求同样重要
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5.7 需求如何与产品和解决方案结合
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5.8 本章小结
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第6章 如何做好技术交流
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6.1 前奏：成功的关键在于准备
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6.1.1 内容准备
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6.1.2 形象准备
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6.1.3 心态准备
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6.1.4 情报准备
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6.2 高潮：交流现场需要注意什么
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6.2.1 开场
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6.2.2 把握好语言的尺度
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6.2.3 做好与听众的互动
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6.2.4 如何控制场面
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6.2.5 拜访注意事项
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6.2.6 设计你的“强力瞬间”
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6.3 善后：交流结束不是真的结束
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6.3.1 每次交流都需要把事情往前推进一步
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6.3.2 拜访后及时反馈
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6.3.3 复盘是进步的阶梯
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6.4 本章小结
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第7章 如何顺利地通过PoC
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7.1 什么情况下需要PoC
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7.2 一个典型的PoC场景
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7.3 PoC的流程
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7.4 如何保障PoC的质量
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7.5 本章小结
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第8章 正面较量：招投标
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8.1 认识招投标
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8.1.1 招投标基本概念
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8.1.2 招标的分类
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8.1.3 废标与无效投标
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8.1.4 认识电子招投标
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8.1.5 EPC模式
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8.1.6 了解招投标中的不规范行为
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8.2 一步不慎，全盘皆输
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8.3 招投标流程
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8.3.1 成立投标虚拟组织
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8.3.2 资格预审
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8.3.3 购买招标文件
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8.3.4 分析招标文件
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8.3.5 询问、质疑与投诉
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8.3.6 准备标书
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8.3.7 讲标
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8.4 成功或者失败
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8.5 本章小结
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职业规划篇
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第9章 如何最大化产出
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9.1 无处不在的二八法则
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9.2 客户分级和资源分配
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9.3 学会说不
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9.4 打造自己的武器库
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9.5 本章小结
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第10章 如何从其他技术岗转到售前
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10.1 一般技术岗和售前岗的区别
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10.2 公司需要什么样的人来做售前
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10.3 判断自己是否适合做售前
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10.3.1 问自己几个问题
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10.3.2 使用SWOT分析
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10.3.3 摆脱路径依赖
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10.4 分析招聘需求
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10.5 面试注意事项
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10.6 职业选择
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10.7 本章小结
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第11章 售前如何规划职业发展
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11.1 避免陷入事业的停滞期
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11.2 售前的收入
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11.3 售前成长之路
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11.4 如何突破成长的瓶颈
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11.5 如何避免被边缘化
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11.6 业务，业务，还是业务
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11.6.1 你懂客户，客户才愿意去懂你
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11.6.2 比客户更懂客户的业务
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11.6.3 如何快速地了解一个行业
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11.6.4 如何快速地了解一家企业的业务
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11.6.5 如何快速地了解一个政府部门的业务
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11.7 售前如何写年终总结
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11.8 本章小结
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第12章 咨询顾问与售前
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12.1 咨询顾问的分类和工作内容
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12.2 咨询顾问与售前的区别
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12.3 如何顺利地从售前转到咨询顾问
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12.4 独立顾问是个什么职业
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12.5 本章小结
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第13章 售前需要终身学习
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13.1 大数据
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13.2 人工智能
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13.3 云原生
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13.4 DevOps
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13.5 AIoT
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13.6 数字孪生
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13.7 智慧城市
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13.8 区块链
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13.9 零信任
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13.10 低代码
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13.11 本章小结
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第14章 售前工作中常见的误解
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14.1 唯技术论
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14.2 老板说：没有一家公司是在产品完全成熟之后才开始销售
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14.3 客户说：请尽快给我一份方案
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14.4 合作伙伴说：我这里有一单两个亿的大生意
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14.5 变身甲方的诱惑
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14.6 只要能拿单，牛皮吹破天
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14.7 售前和销售不离不弃
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14.8 客户是我哥们
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14.9 本章小结
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后记
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封底
更新时间：2023-11-02 20:13:11
完结共156章
倒序