序章
当你和另一个人讨论一件事情的时候，谈判就已经悄然发生了

在生活中，谈判不仅仅是商务人士的事，也不仅仅是处理危机的手段。谈判是无处不在的，无论什么时候，当你和另一个人面对面地讨论一件事情的时候，谈判就可能已经悄然地发生了。这个时候，如果你没有技巧，或被情绪影响，或越谈越极端，那么就有可能落于下风。

现实社会其实就是一个大谈判桌，谈判的事物可大可小，大到解决国际争端，小到协调人际关系，生活中的一切都需借助谈判。你看中了一套房子，而卖家却意外地棘手，他咬着自己的高价不放松，而你又想用尽量低廉的价格从对方的手中获取自己的所爱，这就需要谈判；你发生了一起交通意外，这时你和对方都想尽可能避开最大的责任，获得相应的利益补偿，这也需要谈判；你在公司待了5年，觉得自己应该获得与劳动相应的报酬，你去找老板提加薪的事，这仍然需要谈判。所以，谈判不仅仅是美国国务卿与苏联外长就限制核武器达成协议，更不仅仅是几家石油公司计划联合勘探近海石油。

哈佛谈判小组所著的《谈判力》中认为，每个人每天都要与别人进行谈判，比如，你会问你的爱人“亲爱的，我们去哪儿吃饭……”或者，你会对你的孩子说“宝贝，我觉得现在是你熄灯睡觉的时间了……”谈判是从别人那里获取自己所需的一个基本途径，是与谈判对象存在相同或不同利益时寻求解决方案的交流过程。

现代人十分注重自身的权利和利益，所以，冲突日益增多，需要谈判的场合也越来越多。大家都希望自己不受束缚，能够做自己想做的事情，做自己想做的决定，而不希望唯别人是从。但是，由于人与人之间的不同，我们需要用谈判来消除分歧。不论是在商界、政界还是家庭中，人们更多的是通过谈判来解决问题、做出决定。

谈判的内容极其广泛，很难用一两句话准确、充分地表达谈判的全部内涵，所以，要给谈判下一个准确的定义，并不是件容易的事情。谈判有广义与狭义之分，广义的谈判是包括除正式场合下的谈判以及除此之外的一切协商、交涉、商量、磋商，等等。狭义的谈判仅仅指正式场合下的谈判。

我们可以提取一些比较明显的特征，来初步认知一下谈判的概念。

谈判是两方以上的交际活动

当一方想从对方手上获得自己所需，并为此而努力进行协商、辩论、试图说服对方的时候，谈判才能够成立。比如，商品交换中买方卖方的谈判，只有买方或者只有卖方时，谈判不可能进行；当卖方不能提供买方需要的产品时，或者买方完全没有可能购买卖方的产品时，也不会存在谈判。

谈判是一种协调行为的过程

谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。由于谈判参与方的观点、立场、利益不一样，所以，他们之间势必会产生冲突和矛盾，但是，为了让谈话能够和平地进行下去，为了找到一个利益共同点，从而满足各自的要求，参与方就不得不相互协调。解决问题、协调矛盾，不可能一蹴而就，总需要一个过程，这个过程往往随着新问题、新矛盾的出现而不断重复。

谈判也与建立或改善人们的社会关系有关

社会是一个复杂的关系网，就商业活动来说，买方和卖方之间进行的看似是简单的商品交易行为，但实际上是买方与卖方之间的关系建立与改善的结果。简单些说，当两家公司之间有良好的信任关系，他们的谈判往往比较顺利。这也就是为什么很多公司进行商业谈判的时候，会在一开始尽量避免直接冲突，而是与对方建立良好的关系。人是感性动物，微妙的情绪、情感有可能会影响到一件事的结果，所以，很多愿意长久合作的商家，都会在谈判中建立或改善彼此的关系，促进谈判的成功，同时，这种关系又为下一次谈判建立了良好的基础。

利益是谈判的核心点

谈判者的目标就是满足自己的利益和需求，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。你和路边摊的小贩讨价还价，是为了用最低的价钱买到心仪的商品，但是小贩希望卖一个好价钱。你们都有需要，你需要商品，他需要货币，但是，在钱这个利益上有不同的立场，所以，你们要为自己的利益辩护，要说服对方。这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。这些需要产生的原因是人们想满足自己的某种利益，这些利益包含的内容非常广泛：有物质的、精神的，有组织的、个人的等。当需要无法通过自身而需要他人的合作才能满足时，就要借助谈判的方式来实现，而且，需要越强烈，谈判的要求越迫切。

综上所述，我们认为谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。